Las empresas compran cosas, hacen cosas, mueven cosas y venden cosas, utilizando materiales, energía, información, conocimiento, tecnología; y deben hacerlo con el mínimo esfuerzo y con el mínimo costo, para poner los productos y servicios a disposición del consumidor en el momento en que lo necesita, con una calidad determinada, a un precio adecuado; y esto es lo que se llama gestión de la cadena de suministro o Supply Chain Management o SCM. La gestión de la cadena de suministro implica el movimiento de bienes tangibles y servicios desde los proveedores a los distribuidores. SCM optimiza también el flujo de información, de pagos y de productos entre las etapas del proceso de suministro para maximizar la rentabilidad.
I. Funciones principales de la Cadena de Suministro
Las funciones principales involucradas en SCM son la adquisición de materias primas, el desarrollo de productos, el marketing, las operaciones, la distribución, las finanzas y los servicios al cliente. Los clientes son una parte integral de SCM. El objetivo final del Supply Chain Management es maximizar todo el Valor de la cadena de procesos. Y el Valor se relaciona con la Rentabilidad en cada eslabón. Y en este caso, la Rentabilidad se explica como la diferencia entre los ingresos totales aportados por el cliente y los costes generales de la cadena de suministro.
Leer más… Gestión de la Cadena de Suministro o Supply Chain Management SCM
Hace unos meses completamos un profundo análisis de consultoría con un grupo representativo de PYMES industriales y comerciales. Y la conclusión es demoledora: solo el 23% de estas empresas gozan de una ventaja competitiva real. El 77% restante, en cambio, se enfrenta a un mercado saturado donde la diferenciación, sencillamente, no existe.
¿Cuál es la formula del éxito de las empresas líderes?
Hemos desglosado el modelo de negocio de empresas de 11 sectores distintos: desde ferreterías hasta constructoras, desde distribuidoras hasta fabricantes especializados. Podríamos decir que el patrón que emerge es consistente, casi predecible.
La clave del éxito reside en 5 "Asimetrías" que definen a las Empresas Líderes. Son el ADN de quienes no solo compiten, sino que definen su propio futuro:
Un ejemplo real: En el sector de equipos industriales, una de nuestras empresas colaboradoras no se centró en vender más maquinaria. Su verdadero objetivo fue demostrar su total capacidad de ofrecer producción ininterrumpida. Transformaron su oferta, pasando de simples "cajas de metal" a "disponibilidad operativa garantizada". El resultado fue espectacular: su facturación no solo creció, ¡se disparó un 290% desde el primer trimestre! Ellos percibieron una oportunidad oculta donde sus competidores solo vendían un producto. La arquitectura de valor era, y es, completamente diferente.
¿Cómo es esto en la práctica? Mientras muchos se desviven persiguiendo ventas, un distribuidor del sector agroalimentario que hace un año asesoramos decidió cambiar radicalmente su enfoque. En lugar de "salir a vender", implementó una estrategia que atrajo a los clientes idóneos de forma casi magnética. El resultado fue muy positivo: en casi seis meses, redujo el tiempo de "búsqueda" a la mitad, y sus ingresos siguen creciendo. ¿La clave? Empezó a recibir clientes ya cualificados y dispuestos a comprar, atraídos por una estrategia perfectamente planificada.
La diferencia entre un líder y una empresa que sobrevive a menudo se manifiesta en estas "red flags". ¿Te identificas con alguna de ellas?
🔻 Dependencia del Descuento: Tu precio es la única palanca competitiva. Esta es una de las señales más peligrosas de tu fragilidad en el mercado.
🔻 Síndrome del Cliente Único: Más del 40% de tus ingresos proviene de un solo cliente. Tu negocio vive bajo un riesgo constante.
🔻 Marketing de Vanidad: Gastas dinero en actividades que te hacen sentir bien, pero no impactan directamente en la facturación. Esto no es un espectáculo, es tu negocio.
🔻 Competencia Reactiva: Tu estrategia se define por lo que hace la competencia, no por lo que el mercado realmente demanda. Vas a remolque, no lideras.
🔻 Crecimiento Errático: Tienes meses excelentes y otros pésimos. La estacionalidad es marcada, sin predictibilidad ni control sobre tu avance.
Nuestra propuesta va más allá de la consultoría tradicional. Es una reingeniería profunda de las ventajas competitivas de tu negocio, diseñada para transformar tu posición en el mercado.
Esta consultoría es personalizada y dirigida directamente por Eduardo Paz Lloveras a través de sesiones de videoconferencia. Se desarrolla en cuatro fases estratégicas:
Somos muy selectivos porque buscamos un impacto real.
No trabajamos con empresas que:
🔻Buscan soluciones "baratas" o atajos improvisados.
🔻Quieren cambios sin esfuerzo ni compromiso.
🔻Mantienen una mentalidad de mera supervivencia.
Trabajamos exclusivamente con empresas, empresarios o emprendedores que:
🔰 Presentan un nivel de facturación anual medio o alto.
🔰 Poseen una genuina ambición de liderar su sector, no solo de competir.
🔰 Comprenden que una ventaja competitiva duradera requiere una inversión estratégica.
🔰Prefieren dominar un nicho específico antes que diluirse en un mercado masivo o genérico.
Tienes dos caminos frente a ti:
🔻Opción A: Mantener el Status Quo
Seguir compitiendo en las mismas condiciones.
Esperar que el mercado mejore por sí solo.
Reaccionar a lo que hace tu competencia, en lugar de anticiparte.
🔰 Opción B: Crear ventaja desigual y radical
Acceder a una metodología de trabajo probada que analiza tu entorno, y crea y potencia tus ventajas competitivas. Despierta el verdadero potencial de tu negocio y el de tu equipo.
Si tu visión se alinea con la 🔰 Opción B y estás preparado para transformar tu liderazgo nos vemos en las sesiones de consultoría, aquí abajo tienes el formulario de contacto.
Si estás interesado en las sesiones de Consultoría o Asesoría de Marketing Avanzado para Empresas Industriales y Comerciales y necesitas presupuesto o más información, contáctanos utilizando este formulario para coordinar forma de pago y fechas disponibles:
Trabajamos con pequeñas, medianas o grandes empresas, de España y con todos los países de América Latina , Centro América y el Caribe, y Estados Unidos de America (México, Colombia, Perú, Argentina, Uruguay, Chile, entre otros)
Se ha publicado un estudio sobre el Cambio de la Experiencia del Consumidor, hace un minucioso repaso a los cambios que la Web 2.0 y los nuevos medios sociales han causado en las empresas. Vale la pena una lectura del mismo para comprender hacia donde va la tendencia en marketing y en relaciones públicas online. Dice que en general, la gente entiende muchísimo de tecnologías y para que las empresas puedan llegar a este nuevo perfil de consumidor, es necesario ponerse a su nivel (cada vez más alto, por cierto). El documento para descargar en formato pdf se llama Razorfish, 2008. FEED: Consumer Experience Report (para descargarlo hay que registrarse gratis en la biblioteca PaperFree).
Los consejos del autor para implementar una adecuada estrategia de marketing en el nuevo entorno son:
1. Actuar como editores, compañías de entretenimiento o proveedores de servicios valiosos, y no como publicistas.
2. Crear contiendos que involucren a la gente y llegue a los consumidosre a travfes de los nuevos canales y no ofrecer contenidos con formato publicitario como se hizo siempre.
3. Repensar la forma de crear relaciones o "conversación" con los consumidores antes de que sea demasiado tarde.
Este estudio presenta muchos ejemplos y examina en detalle herramientas Web 2.0 como widgets, feeds RSS, "publicidad como servicio", Twitter, video online, iPhones, y nuevos estándares de diseño.
El verdadero atractivo del marketing de “influencers” o de “influenciadores” y la razón de su rápido crecimiento en adopción por parte de las marcas, es su autenticidad y la cantidad de formas en que se pueden crear y combinar campañas para llevar a cabo proyectos con diferentes objetivos de nicho (milimétricamente sementados).
Antes de comentar la situación del marketing de influencers entre empresas, haré una introducción de esta modalidad de marketing en las relaciones que se establecen entre las marcas y los consumidores finales.
I. Los influencers de consumo
Los “influencers” son personas que destacan en los canales digitales, particularmente en las redes sociales, como Youtube, Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Snapchat, WhatsApp, QQ, Weibo, etc. Son referentes de un sector determinado. Llegan a una audiencia muy amplia y transmiten confianza. Entre los tipos de influencers destacan los del sector de estilo de vida saludable, cocina (foodies), nutrición, moda, estilo de vida de lujo, belleza y maquillaje (beauty), viajes, videojugadores, tecnología de consumo, entretenimiento, los que muestran su vida cotidiana (Vloggers), música, deportes, los que desarrollan videoturiales, etc..
Estos son influencers de productos de consumo, y son tan demandados porque son susceptibles de convertirse en prescriptores de marcas en segmentos muy bien definidos. Y además, si se establecen correctamente los objetivos de la campaña (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y dentro de un contexto de tiempo determinado) es posible que los KPIs (key performance indicator o indicador clave de rendimiento) nos informen con exactitud el porcentaje de éxito (o fracaso) de la campaña.
Normalmente, en redes sociales el éxito de la campaña se mide por la cantidad de nuevos followers, suscriptores, vistas de videos, impresiones, etc.. El grado de implicación o compromiso (engagement) se mide por Likes, comentarios, sentimientos (frases de entusiasmo sobre el producto, emojis positivos, tags a amigos, cantidad de tags con la marca, menciones a la marca, frases positivas sobre el contenido..), veces compartida, menciones..; prensa, menciones en los medios, tráfico del website, entre otros. También se pueden medir las compras concretas de producto (que es una muy buena medida respecto a inversión sobre campaña, pero no respecto al “valor” obtenido), suscripciones a newsletters, creación de nuevas cuentas de usuario en el sitio web o plataforma, el CTR o “Click-through” del link promocional, cantidad de descargas de folletos o documentos, etc.. Los canales en los que el ROI se puede medir más fácilmente son las Stories en Instagram, los videos en YouTube y los posts patrocinados en los blogs.
Cada marca tiene un objetivo primario de conversión que el influencer ayuda a conseguir, por ejemplo, una empresa entretenimiento lanza una nueva película, el objetivo primario será promover la película entre la mayor cantidad de gente posible para que se hable de ella y vayan verla al cine o vía streaming. Una tienda online para adolescentes buscará “engagement” a través de redes sociales y crecimiento de followers; un marca internacionalmente reconocida podría necesitar reparar su prestigio por graves críticas en su contra, y el objetivo primario del influencer sería construir o re-construir afinidad positiva en relación a la marca; una cadena hotelera internacional que abre un nuevo hotel, podría buscar cobertura editorial en prensa aportando fotos y videos de calidad para atraer futuros clientes. Todos son ejemplos relacionados con influencers B2C, es decir entre una compañía y sus clientes.
II. El marketing de influencia en el sector B2B es diferente
En principio, no es fácil imaginar influencers, como El Rubius o Luisito Comunica, con millones de seguidores intentando persuadir a equipos de compra de empresas de industrias como la aeroespacial, defensa y seguridad, automotriz, construcción, biotecnología, salud, software ERP para empresas, o commodities del sector agroalimentario. De igual forma, antes de la revolución de internet, rara vez se veían anuncios en los medios masivos de comunicación relacionados con estos tipos de productos. Hay dos factores clave diferenciadores que se manifiestan en el enfoque y en el abordaje táctico que son la velocidad de la toma de decisión y el perfil del influencer:
1. Velocidad de la toma de decisión
Los procesos de información para el aprovisionamiento de productos, materiales o insumos o contratación de recursos humanos, son más lentos, estructurados, previsibles y para nada impulsivos. Normalmente se centran en la lectura de revistas especializadas, minuciosos estudios de las especificaciones técnicas, reuniones con proveedores de diferentes marcas, conversaciones con compañeros o gente de otras empresas del sector, análisis de cómo compra la competencia, etc..
Se calcula que el ciclo de venta medio para la compra de software para empresa es de 6 meses, aunque las redes sociales han reducido un poco es período nunca es tan corto como el de productos de consumo. Se calcula también, que dos tercios de ciclo de compra se llevan a cabo antes de entrar en contacto con un proveedor, y esto ocurre sólo si el proveedor cumple con una serie de requisitos técnicos predefinidos. Esto abre las puertas a la posibilidad de que alguien pueda “influir” o persuadir en la decisión de compra en éste ámbito.
2. Los mejores influencers B2B están muy cerca
Los mejores prescriptores de producto son los que tratan todos los días con él. Son los que conocen perfectamente los detalles técnicos y son capaces de demostrar sus funcionalidades y ventajas clave en cualquier situación. ¿Quiénes deberían participar en las campañas?
Influencers de primer nivel:
Influencers de segundo nivel:
Leer más… Influencer Marketing para marcas B2B, el modelo 1: 9: 90
Si hay algo que ha quedado claro en social media marketing es que los juegos competitivos online ayudan a construir el reconocimiento de marcas y fortalecer la lealtad de sus clientes y usuarios. La semana pasada tuve el gusto de participar en una charla de Pepe López de Ayala, director general de Twitter España, Cristina Vila, Social Media Manager de Volkswagen España y Ana Paula Pereira, Social Media Manager en DDB España. El evento fue organizado por ESADE Barcelona y se centró en "Ecuación Polo”, una interesante estrategia de gaming para potenciar la campaña del nuevo coche Polo de Volkswagen.
Cristina Vila comentó que campaña se realizó en Twitter porque el target eran jóvenes de entre 18 a 25-30 años, una audiencia claramente localizada en esa red social. También comentó que Volkswagen se ha replanteado su inversión en comunicación volcándose hacia los medios sociales, por ejemplo, aumentó su presupuesto en publicidad en internet del 1% en 2007 al 21% en 2013. Es que los clientes antes de comprar visitaban el concesionario hasta 8 veces, pero a partir del 2012, la cantidad de visitas pre-compra disminuyó hasta 4 veces a causa de que la información de los vehículos es fácilmente asequible en internet. También han valorado que la publicidad tiene que acompañar a la influencia de prescriptores de marca en redes sociales, blogs y foros online. Si el canal de la campaña fue Twitter, la herramienta de la táctica fue la “gamificación”, que se puede definir como la aplicación de mecánicas, dinámicas y estéticas de juegos en entornos no lúdicos, con el objetivo de generar experiencias que aumenten el “engagement” que es grado del compromiso entre la marca y los usuarios o, visto desde otro punto de vista, grado en el que un consumidor interactúa con una marca.
Página 49 de 142