Un software CRM tiene varios objetivos, pero tres son prioritarios: optimizar los procesos comerciales, mejorar la satisfacción del cliente y aumentar las ventas de la empresa. La computación en la nube y la inteligencia artificial IA son los grandes impulsores de la innovación tecnológica de los CRM modernos. Porque facilitan la asistencia en ventas. Ayudando a los equipos de venta a mejorar la técnica de los procesos comerciales. Personalizar las ofertas de forma individualizada, y automatizar tareas como la calificación de leads y el seguimiento de las oportunidades de negocio.

Los CRM dotados de IA pueden llevar a cabo el análisis de sentimientos de los clientes o usuarios para identificar la emoción reflejada en el tono de la voz (ritmo, entonación o volumen), en el lenguaje corporal y expresiones faciales, o en el texto escrito o lenguaje utilizado. La emoción positiva es el catalizador de las ventas. La satisfacción, es lo que impulsa la fidelización del cliente. Y la irritación, la indiferencia, la confusión o la incertidumbre son los enemigos de las ventas. Y un buen CRM lo sabe. 

1. La Automatización en el Software CRM

La automatización tiene muchos beneficios:

• Ayuda a reducir el trabajo manual en tareas de poca intensidad intelectual o creatividad
• Aumenta la eficiencia, la eficacia y la productividad
• Puede reducir costes y mejorar la precisión en la gestión de los clientes.

Concretamente las automatizaciones permiten:

1.1 La Optimización de Procesos:

Entre ellos la ejecución eficiente de procesos repetitivos, como la gestión de contactos y clientes.

• La creación de prospectos
• El seguimiento organizado, visual y estructurado de leads, y todo el proceso de extremo a extremo.
• O el envío de comunicaciones personalizadas a prospectos y clientes (emails, whatsapps, mensajería interna, etc..). 

Esto libera al equipo de ventas y marketing, para que se centren en actividades más estratégicas y creativas y de mayor valor añadido.

Las automatizaciones también permiten

1.2 Agilizar la Respuesta e Interacciones con los clientes

• Estar al día con el seguimiento de correos electrónicos
• La asignación automática de tareas comerciales
• Envío de presupuestos o propuesta comercial
• Facturación
• La agilidad es clave para cerrar negocios y mantener una relación sólida con el cliente.
• Las automatizaciones también permiten

1.3 Un Alto Grado de Personalización y a Gran Escala

La facilidad de capturar datos y de analizarlos dispara las posibilidades de personalizar la experiencia de los usuarios, uno a uno, a gran escala.

Por ejemplo, los algoritmos de AI pueden analizar los hábitos de compra de clientes y sus preferencias y para enviarles ofertas de productos o servicios personalizadas según sus gustos.

• O notificar productos nuevos.
• O hacer cross-selling o up-selling

A niveles imposibles si se quisiera hacer en forma forma manual.

2. Integración en Software CRM

El CRM se conecta con diferentes sistemas y datos de la empresa lo cual también es importante para aumentar la experiencia de cliente y personalizarla. Básicamente la integración da una visión holística del cliente

2.1 Centraliza los Datos

La integración del CRM con otras soluciones como RPA, facturación electrónica, sistemas de ventas, email marketing, chatbot, business intelligence, gestión de proyectos, crea una fuente única y centralizada de datos. Una visión holística de cliente.

Todos los miembros del equipo comparten la misma información sobre los clientes.
No se duplican esfuerzos, no hay redundancia, no hay confusión.

2.2 Automatización de flujos de trabajo

Los flujos de trabajo son secuencias de tareas específicas que se ejecutan automáticamente al cumplirse ciertos eventos o condiciones. Por ejemplo,

• Enviar automáticamente un correo electrónico a un cliente nuevo
• Asignar una oportunidad calificada a un agente de ventas
• Actualizar el estatus de una oportunidad dependiendo de las acciones del cliente

La integración permite la automatización de flujos de trabajo completos, desde la captación de leads hasta la gestión de oportunidades y la asistencia postventa. 

3. Análisis de Datos en Software CRM

El análisis de los datos provee una visión general del rendimiento de la empresa y proporciona información vital sobre los clientes y la competencia. 

Este análisis ayuda a:

• Identificar tendencias en los datos de ventas, pudiendo predecir la demanda de productos o servicios.
• Mejorar la experiencia del cliente, proporcionando servicios personalizados y anticipando las necesidades del cliente.
• Optimizar los flujos de trabajo y las operaciones de la empresa, mediante la mejora de procesos ineficientes o la eliminación de tareas redundantes.
• Identificar oportunidades de crecimiento y nuevos mercados potenciales.
• Reducir el riesgo de negocios, mediante el análisis de información de mercado y el seguimiento de tendencias.

Y permite tomar decisiones objetivas y precisas.

3.1 Inteligencia de Negocio BI

La analítica avanzada proporciona información sobre el resultado de las estrategias de ventas y campañas de marketing. 

• Mediante KPI como conversiones, interacciones y tendencias del mercado, etc.
• Imprescindible para tomar desiciones sobre la táctica y la estrategia.

Y descubrir muchas cosas de tus clientes.

3.2 Segmentación de Clientes

El análisis de datos es la materia prima de la segmentación de clientes según comportamientos, preferencias y características demográficas. 

3.3 Análisis Predictivo

El CRM permite la predicción de ventas, los ingresos, tendencias del mercado, el comportamiento de los clientes. Permite anticiparte y dar respuesta inmediata a las demandas del mercado.

En resumen, para mi, la automatización, la integración y la analítica comercial son lo tres mejores componentes de una estrategia y de una solución CRM. Y estos tres elementos combinados mejora la táctica de ventas y marketing de una empresa, pueden aumentar su productividad y ofrecer una experiencia de cliente superior.