Uno de los mayores beneficios de un sistema Customer Relationship Management (CRM) es la automatización y en este artículo explicamos las principales funciones que incluyen las mejores aplicaciones de gestión de relaciones con los clientes y usuarios del mercado.
1. Automatización de la gestión de Leads y entrada de datos
En el contexto de marketing, lead significa cliente potencial o prospecto.
Los CRM se integran con formularios web, chat en vivo y chatbots y otras formas de recopilar datos de clientes potenciales online, offline, móvil y Apps.
Capturan los datos de las personas y empresas interesadas en información sobre productos o servicios, para un posterior contacto. Registran todo el historial de contacto con los clientes actuales y potenciales.
2. Automatización del Lead Nurturing o Nutrición de Leads
El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica de marketing automatizado y orientada a la maduración, refinamiento, calificación o filtrado de oportunidades de negocio (Leads). La funcionalidad de lead nurturing en el CRM busca comprobar si el prospecto tiene verdadero interés por tus productos o servicios.
Tiene como objetivo asegurar que los clientes potenciales reciban la comunicación necesaria a través del mejor canal de comunicación posible, conocer el mejor horario de contacto, etc.
También, busca la fidelización los clientes actuales para alcanzar un objetivo definido, por ejemplo, potenciar el cross selling y up selling.
3. Automatización de Ventas y ofertas
Los CRM son realmente efectivos para agilizar los procesos de venta.
Las acciones como el seguimiento de acuerdos, el registro de acuerdos diarios y los ingresos mensuales se han de automatizar, así como el seguimiento de ventas, la facturación y la gestión de cuentas, y la previsión de beneficios.
También, los CRM almacenan los datos relevantes de los clientes junto con información precisa sobre en que etapa del ciclo de conversión se encuentra cada lead.
Y permiten programar correos electrónicos de respuesta automática, o comunicaciones que se deben enviar a los clientes potenciales o clientes actuales en etapas clave en su Customer Journey o viaje del consumidor a través del proceso de compra.
4. Automatización de llamadas y telefonía
Un CRM inteligente proporciona una automatización total de telefonía. Esto puede incluir llamadas con un clic, grabación de llamadas, notas automáticas, informes directos sobre llamadas regulares y correos electrónicos de seguimiento automáticos después de una llamada.
El CRM ayuda a mantener actualizados los datos de contacto, en base de datos compartida con el resto del equipo.
A través de la solución se pueden asignar Tareas, como llamar por teléfono a un prospecto, o hacerlo por Skype, WhatsApp, por ejemplo.
También es posible integrar sistemas de VoIP para reducir costes telefónicos, particularmente, en llamadas internacionales.
Y algunos CRM cuentan con sistemas de chat o chatbots corporativos integrados para diálogos entre personal de la empresa o con clientes o proveedores.
5. Automatización de E-Mail Marketing
El inbound marketing consiste en hacer marketing para conseguir emails de potenciales clientes.
Los CRM recopilan los emails y a través de herramientas las empresas desarrollan sus campañas de E-Mail Marketing a públicos objetivo determinados por segmentación geográfica, demográfica, psicográfica, comportamental, o basadas en distintos tipos de métricas.
Y produce Métricas relevantes:
- Tasa de apertura (cantidad de usuarios que han abierto el email)
- Tasa de Clics
- Tasa de Clics de Apertura (visiones totales del email)
- Tasa de Conversión
- Tasa de rebote
- Tasa de baja a la suscripción
Leer más… 6 Principales Funciones de Automatización de los mejores CRM
Muchas empresas se aferran a la gestión empresarial y financiera en forma manual o artesanal (mediante plantillas Excel, por ejemplo) y están perdiendo muchísimo potencial. Un sistema ERP es una gran inversión, que lleva al éxito de las pequeñas empresas. Si bien la gestión manual de una empresa, parece muy barata solo lo es en términos relativos, porque implica tener una o varias personas trabajando para ello -que en el tiempo, es un gasto importante- y una gran pérdida de eficiencia y oportunidades.
La gestión manual de empresas conduce a:
Leer más… ¿Por qué un ERP aumenta la rentabilidad e impulsa el éxito de las empresas?
La tecnología de los últimos años ha afectado todas las formas en que las organizaciones diseñan, planifican, ejecutan y miden sus esfuerzos de marketing. En este artículo hacemos un análisis profundo de los cambios que han ocurrido en el marketing.
Video de Eduardo Paz Lloveras sobre los Fundamentos del Marketing Moderno
1. La tecnología es fundamental pero no lo principal
La tecnología facilita la creación de experiencias de los clientes, crea formas extraordinarias para conectar con los clientes; y permite obtener todos los datos necesarios de los clientes y del mercado para conocer en detalle su comportamiento, y el impacto de las estrategias y tácticas de marketing utilizadas.
Pero el potencial tecnológico sólo se aprovecha si va acompañado con la transformación de las personas (mediante nuevas habilidades y formación); de los procesos (relaciones interfuncionales en los canales) y, evidentemente, de la tecnología.
La tecnología no es lo fundamental, pero es clave para obtener ventajas competitivas.
Esto significa que no alcanza con gestionar clientes con una plantilla Excel, sino que tienes que tener un ERP o un CRM; no basta con un website, sino que tienes que ser transaccional, recolector de leads y creador de relaciones con prospectos. Pero hoy debes estar pensando también en cómo utilizar tecnologías disruptivas, como lo son ahora la Inteligencia Artificial, Asistentes de Voz o Realidad Aumentada, en la estrategia de marketing como un conjunto.
2. La Experiencia es la nueva Marca
En el marketing tradicional, el proceso de decisión del cliente y el proceso de venta por parte de la empresa es comparativamente simple: los clientes que ingresan al embudo de ventas y marketing de una empresa y el transcurso se toman varias decisiones hasta convertirse en clientes leales y recurrentes. Es un proceso lineal y de pocos puntos de contacto. Una buena experiencia para el cliente consistía en recibir una gran sonrisa, un trato amable, un descuento y un buen servicio de post venta o actitud ante una reclamación.
En el marketing digital, el entorno es más complejo pero ofrece miles de puntos de contacto físicos y online. La interacción es personalizada, lo cual permite tratar al cliente en campos que van mucho más allá del producto y, a su vez, el cliente también observa a la empresa mucho más allá de fines productivos, entrando en campos de la ecología, fines sociales RSC, comportamiento de sus directivos, etc.
Las emociones dirigen las decisiones de compra, no la lógica.
La experiencia es:
Las experiencias son el nuevo campo de batalla competitivo y el medio para crear una poderosa diferenciación de la competencia.
Construir una experiencia es como construir un barco y Antoine De Saint Exupery escribió: Si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo, sino que primero has de evocar en los hombres el anhelo de mar libre y ancho.
3. Relación Inmersiva Cliente - Marca
Las relaciones cliente-marca han evolucionado de interacciones únicas e intercaladas a relaciones siempre activas, simbióticas e inmersivas.
Los clientes son “dueños” de la marca de muchas maneras, igual que lo son los vendedores. Y es responsabilidad de cada vendedor hacer de los clientes una parte integral de la ecuación de la marca, solicitando comentarios, escuchándolos y co-creándo con ellos, etc. ¿Qué quieren exactamente los clientes? ¿Qué no quieren? ¿Por qué?
Los ERP (enterprise resource planning) nunca se han caracterizado precisamente por la innovación. Una nueva generación de ERP ha irrumpido con fuerza en los últimos años, particularmente, en el segmento de PYMEs industriales, manufacturas o fabricación industrial. Este “movimiento”, por llamarlo de alguna manera, coincide -por un lado- con la expansión de tecnologías emergentes como cloud computing, la inteligencia artificial, Big Data, el Blockchain,o Cadena de Bloques, la Realidad Aumentada, Internet de las cosas (IoT), Tecnologías Wearables y Tecnologías Sociales. Y -por otro lado-, coincide también con nuevas formas de gestionar y de producir bienes, ofreciendo una eficiencia operativa innovadora y una nueva visión de los procesos de flujo de trabajo. La fuerza tractora de este movimiento ha sido, sin duda, el cloud computing. Las mejoras tecnológicas ofrecen claros beneficios para los pequeños fabricantes, que aprovechan procesos sofisticados de la cadena de suministro, para fabricar o producir, almacenar, promocionar y distribuir bienes en un entorno más eficiente y rentable.
I. Las Tecnologías Emergentes y los ERP
Pero la gran velocidad en que cambia o se transforma el panorama tecnológico y empresarial plantea algunos interrogantes:
Podríamos responder estas preguntas analizando el impacto real o potencial, los desafíos y oportunidades de estas tecnologías emergentes para las pequeñas y medianas empresas. Concretamente:
Leer más… Cómo impactan las nuevas tecnologías de los ERP en las PYMES
El software de contabilidad y los ERP (enterprise resource planning o planificación de los recursos de la empresa) son aplicaciones diferentes. Pero teniendo en cuenta que hay gente que se ha interesado en varias ocasiones sobre cuáles son sus diferencias creemos interesante hacerlo en este artículo. En primer lugar decir que un software ERP no es lo mismo que un programa de contabilidad. Es más, una parte importante de un ERP es el componente financiero, que incluye finanzas y contabilidad (FICO) y muchas funcionalidades más como:
I. Propiedades clave del sistema contable integrado en un ERP
Básicamente, el módulo de contabilidad genera un repositorio de datos donde se capturan las transacciones diarias de la empresa y permite determinar los estados de resultado, balance general, balanza de comprobación, estados de cuenta, etc. del los períodos de tiempo que se establezcan (mes, trimestre, año...)
II. Localización financiera y contable
La localización contable (en algunos países de América Latina lo llaman “tropicalización”) es la adaptación del software a las políticas, legislación o normativa financiera, fiscal y al Plan Contable de cada país.
La empresa desarrolladora del ERP o las comunidades de usuarios en los diferentes países, adaptan el software contable teniendo en cuenta los estándares locales, normalmente marcados por las agencias tributarias, por ejemplo por:
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